法人営業に興味を持つ方は、法人営業に関するさまざまな疑問がうかぶことでしょう。法人営業は企業に対して営業活動を行う職業ですが、この仕事にはいくつかの特徴があります。当然、扱う商品やサービス、業界によって営業活動のスタイルは大きく異なりますが、この職種ならではのやりがいやがあります。以下、詳しく紹介していきます。
法人営業において、お客様との窓口となる担当者は、取引に関する会社の代表者であり、商談は一個人ではなく会社との取引であることを意識する必要があります。
そのため、顧客企業の業界知識や業界のトレンド情報を知り、顧客のニーズやビジネス戦略に基づいた提案型営業のスキルを磨く必要があります。また、法人営業では、自社内でお客様の代理店の役割を果たすこともあります。
さらに、今担当しているお客様の利便性を考え、時には会社の利益が多少損なわれたとしても、最終的な利益を最大化するビジネスセンスも法人営業には欠かせません。
法人営業とはどのような仕事なのでしょうか。ここでは、未経験の方にもわかりやすいように、仕事内容をいくつかの分野に分けて詳しく説明します。
法人営業とは、企業や団体に商品やサービスを販売する仕事です。扱う商品は、有形財(不動産、精密機械部品、OA機器、衣料品など)と無形財(人材サービス、コンサルティング、金融商品、ITシステムなど)に分かれます。
基本的には、新規事業開発が中心となりますが、既存の商品の販売も仕事に含まれる場合があります。新規事業開発の場合、まずは電話やメールでアポを取り、お客様にメリットを説明することから始まります。
また、マーケティングに関する知識や、ビジネスを改善するための具体的なデータを収集する能力も必要となります。
営業担当者のサポート役を営業事務と呼びますが、そこから徐々にスキルや経験を積んでいくことができるので、未経験でも挑戦しやすい仕事です。
「新規開拓」と聞くと新入社員のテレアポや飛び込み営業を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。企業が前年を上回る売上を継続的に積み上げていくためには、新規顧客をどんどん開拓していく必要があります。
逆に、新規顧客の開拓を怠ると、やがて売上が減少していくことになります。企業が10年、20年先まで生き残るためには、既存顧客との取引が終了した場合に備えて、新規顧客や現在取引のない他業種との契約を開始する必要があります。
例えば、自分の主な顧客がアパレル業界だとします。現在、売上が安定していても、アパレル業界は時代の流れによっては売上が不安定になることもあります。
この場合、状況が良いうちに新規顧客を開拓することで、旅行業界や飲食業界などの新たなニーズを発見できるかもしれません。商取引の可能性を広げるためにも、新規開拓は重要な仕事です。
ルートセールスは、既存のお客様(比較的長く安定した取引関係にあるお客様)を訪問して、自社の製品やサービスに関する商談や新製品の紹介、提案営業を行う仕事です。
複数のお客様を訪問する場合もあれば、大手企業の場合は1社専属で、自社とお客様の会社を日常的に行き来することもあります。
個人営業の場合は、お客様がその商品を気に入れば、その場で購入を決めることが多いのですが、法人営業の場合は、多くの社員が関わるため、自分では判断できない場合がほとんどです。
法人営業と個人営業の違いで意外と大きいのが、代金を受け取るプロセスの違いです。個人営業の場合、基本的には代金と引き換えに商品を提供します。
その場でお金のやりとりをしなくても、クレジットカードや口座振替の手続きをすることで取引が成立します。
その点、法人相手の場合は、基本的に月末締めの翌月末払いとなります。つまり、支払いが事後に行われるため、相手にきちんと支払い能力があるかどうかを見極める必要が出てくるのです。
他にも、休日にも違いがあります。一般消費者を対象とした個人営業では、商談は多くの場合対象者が休みの週末に行われます。
そのため、土日は出勤し、平日は休みというのが普通です。一方、法人営業の場合は、カレンダー通りの休みとなるのが一般的です。
では、法人営業という職種の懐事情についても確認しておきましょう。ここでは平均的な年収や地域別の違いについて取り上げます。
法人営業職の平均年収は約428万円です。これは日本の平均年収と比較すると低い傾向にあります。平均月収は36万円で、平均初任給は約21万円です。
アルバイトや派遣社員の平均時給は、それぞれ1,199円、1,563円です。正社員の給与分布を見ると、336万円～428万円のボリュームが多く、平均年収428万円はこのゾーンよりも高いレベルに位置しています。
全体の給与レンジは336万円～1074万円と比較的広いため、勤務する会社や経験、求められるスキルによって大きな差があることがわかります。
地域別に比較すると、平均年収が最も高い地域は関東地方で、その中でも東京都は492万円と最も高い水準にあります。一方、最も低い給与水準の県は滋賀県の353万円で、東京都とは139万円の差があります。
法人営業の仕事のやりがいには、すべての営業職に共通するものと、個人営業に比べて法人営業に特有のものがあります。
すべての営業の仕事に共通するやりがいとしては、事業が成功すると、会社もお客様も喜び、社会に貢献しているという実感が得られやすいといえます。
一方で、個人営業と比較すると、ビジネスの規模が大きい分、やりがいもあります。個人営業の場合、よほどの大金持ちを相手にしない限り、1回の取引で数億円の売上につながることはまずありません。
しかし、法人営業であれば、クライアントの規模によっては、そのような大きな取引になることも珍しくありません。
金額の大きさに加えて、自分がやっていることに誇りを感じている人も多いのではないでしょうか。また、クライアント企業の成長に貢献できることも、法人営業のやりがいです。
取引を通じて顧客企業に利益をもたらし、WIN-WINの関係を築くことができたときの達成感は、法人営業の醍醐味のひとつです。
また、取引先企業の担当者から感謝されることもあり、その言葉が次のステップへの原動力になることも少なくありません。
ここでは、法人営業の仕事が向いている人のタイプを紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
法人営業には、毎月ノルマと目標が与えられます。先月の成績がどんなに良くても、今月はゼロからのスタートになります。そのため、当然ながら業績には波があり、目標を達成した月とそうでない月が出てきます。
業績がある程度変動するのは仕方のないことですが、目標を達成し続けるためには、自分の業績を周りのせいにしないことが大切です。これは営業として働く上で最も重要なことだと言っても過言ではありません。
なかなか商談が成立しないことに焦り、その結果、思うようにアポイントが取れないという悪循環に陥っている営業マンは意外と多いのです。
逆に、試行錯誤と改善を繰り返して営業成績を上げることができれば、営業は面白くなります。業績次第では年収を大幅にアップさせることも可能で、大きなやりがいを感じることができます。
営業職は、相手との信頼関係を築くことで成り立つ職種です。そのため、お客様とのアポイントメントや締め切りを逃したり、コミュニケーションを怠ったりしてはいけません。
営業職は、アポを取り、会議を行い、書類や請求書を作成するなど、毎日複数の仕事をこなさなければならないため、タイムマネジメントが欠かせません。
また、お客様とこまめに連絡を取り、信頼を得るためのフォローアップも重要です。細部にまで気を配ることができれば、大きな問題を未然に察知し、機会損失を防ぐことができます。
すべての商品がすべてのお客様にとって魅力的とは限りません。また、せっかくアポイントを取っても、良い感触が得られないこともありますし、売れると思っていたのに売れなかったということも多々あります。
もちろん、改善点を把握して反省することは大切ですが、いつまでも引きずらずに、次のアポイントに気持ちを切り替える潔さも、法人営業には必要です。
ネガティブな感情に流されることなく、すぐに気持ちを切り替えてお客様と向き合える能力は、法人営業として働く上で非常に重要なスキルとなるでしょう。
BtoBでもBtoCでも、営業マンはさまざまなお客様と接し、人間関係を築いていかなければなりません。
また、円滑な営業活動を行うためには、お客様だけでなく、マーケティング部門やカスタマーサクセスなど、社内の他部門のメンバーとも良好な関係を築く必要があります。
そのため、人当たりが良く、物腰が柔らかく、様々な人とコミュニケーションが取れる人が営業職に向いています。
法人営業では、お客様のニーズを正確に把握するための業界研究や、お客様の会社やライバル会社の研究が重要です。
また、お客さまに適切な提案をするためには、お客様の経営戦略や事業戦略を理解できるレベルのマネジメント能力を身につけることも重要です。
いつか起業して経営者になりたいと考えている方にとっては、経営者としての感覚を養うのに最適なポジションです。
法人営業は、会社の代表としてお客様を訪問します。そのため、髪型や服装などに人一倍気を配れる性格であることが重要です。
営業経験が豊富な人ほど、ネクタイが曲がっていたり、靴が汚れていたりすることがあります。いつも見られているという意識で身だしなみに気を配れる人は、法人営業に向いているといえます。
法人営業の基本的なスタイルは、クライアントが中小企業であっても大企業であっても変わりませんが、能力さえあれば、大規模なビジネスに携わるチャンスがあります。
もちろん、規模が大きくなればなるほど、高度なスキルが求められますが、意欲さえあれば、仕事をしながら経験や勉強を重ねて、段階的に身につけていくことができます。
法人営業に関する基礎知識と、法人営業に向いている人の特徴について取り上げましたが、いかがでしたか？法人営業に興味のある方は、まずは記事内で取り上げた内容が自分に当てはまるかどうかを分析してみましょう。